سبد خرید
بلاگ کسب و کار طرح کسب و کار یا بیزینس پلن چیست؟

طرح کسب و کار یا بیزینس پلن چیست؟

طرح کسب و کار یا بیزینس پلن چیست؟
تاریخ ارسال: 01/06/14
نویسنده: مریم حجازی
مدت زمان مطالعه: 17

طرح کسب‌وکار یا بیزینس پلن همان چیزی است که اگر یک کسب‌وکار وقت و انرژی کافی برای تدوین درست و اصولی آن نگذارد، فروکش می‌کند و چیزی جز خاکستر از آن باقی نمی‌ماند.
خشت اول چون نهد معمار کج، تا ثریا می‌رود دیوار کج.
قبل از احساساتی عمل کردن و بعد از پیدا کردن ایده ناب برای محصول یا خدمتی خاص، بیزنس پلن گامی حیاتی برای حضور در بازار و رشد و موفقیت شماست.
خیلی از افراد با شنیدن نام طرح تجاری یا همان بیزینس پلن یاد معمایی پیچیده و انتزاعی میفتند که در  دانشگاه و تحصیلات آکادمیک با آن روبرو بودند. شاید فکر کنید بدون آن هم می‌‌توان در عرصه‌ای حضور داشت و دم نزد و رشد کرد، اما واقعیت این نیست.
داشتن طرح‌ کسب‌وکار به شما اجازه نفس کشیدن در بازار پرتلاطم و حضور رقبای سرکش می‌دهد. باید بدانید که شما با یک پروسه روبرو هستید نه یک پروژه. برای تامین سرمایه کسب‌وکار، تبدیل ایده به یک خروجی مطلوب و قابل ارائه، استفاده از یک طرح شفاف و قابل توجیه امری بسیار ضروری است.
بیزینس پلن(Business Plan) یک ابزار مهم برای کارآفرینان و صاحبان مشاغل است که برای ساده شدن پروسه راه‌اندازی کسب‌وکار و جان گرفتنش به آن نیاز خواهند داشت.

⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔

بیشتر بخوانید:

 ۲۲ ایده کسب و کار خانگی پردرآمد 

⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔

طرح کسب و کار چیست و چه کاربردی دارد؟

طرح کسب‌وکار یک سند مکتوبی از کسب‌وکار شما است که قرار است شرح و نمای کلی از آینده شرکت شما را ترسیم کند. همه مشاغل باید یک طرح تجاری داشته باشند. این طرح باید استراتژی کسب‌وکار و اهداف کلیدی شما را توضیح دهد تا از مرحله نوپایی به رشد و بلوغ برسید.
• چگونه کسب‌وکار خود را به سوددهی می‌رسانید؟منابع بیشتری به دست می‌آورید یا دارایی‌های خود را افزایش می‌دهید؟
• برنامه‌های شما برای رشد در بازار هدف چیست؟
• چشم‌انداز یکساله، سه ساله و پنج ساله کسب‌وکارتان را چطور تعیین می‌کنید؟
• اهداف شرکت، عملیات و وضعیت صنعت خود را چطور برنامه‌ریزی می‌کند؟
• اهداف بازاریابی و پیش بینی‌های مالی خود را چگونه محقق می‌کنید؟

یک طرح کسب‌وکار جزئیاتی در مورد شرکت، رقابت، مشتریان و صنعت شما را به نمایش می‌گذارد تا بهترین تصمیم ممکن را برای رشد شرکت خود بگیرید.

مخاطبین بیزینس پلن

چه افرادی نیاز به طرح تجاری دارند؟

واقعیت این است که همه کسب‌وکارها ملزم به استفاده از بیزینس پلن نیستند. اما هر کسب‌وکاری باید بداند در چه مرحله‌ای قرار دارد و می‌خواهد به چه مرحله‌ای از رشد برسد. بنابراین، باید اهداف خود را بنویسد و با رشد بیزینسش آنها را در صورت نیاز اصلاح یا بازبینی کند.
اگر می‌خواهید یک شرکت درست وحسابی و کاربلد در زمینه فعالیتی خود باشید، بی‌شک داشتن یک راهنمای جامع و مفید شما را از فرش به عرش می‌رساند. اما در کل این افراد نیازضروری به طرح کسب‌وکار دارند:

• استارت‌آپ‌ها

برای جلوگیری از شکست و سوء مدیریت در انجام وظایف محوله شده استارتاپ‌ها یا کسب‌وکارهای نوپا نیاز به طرح کسب‌وکار دارند تا قدم‌های اولیه در کسب‌وکار را درست بردارند.

• کارآفرینانی با شریک تجاری

اگر شما شریک یا شرکای تجاری مختلف دارید، پس باید بیزینس پلن را با توافق یکدیگر تنظیم کنید تا از نقاط کور و سایر جزئیات کسب‌وکارتان مطلع باشید. همچنین با داشتن یک طرح تجاری حدود وظایف و مسئولیت‌ها هر شریک را مشخص می‌کنید تا از  ابهامات دور بمانید.

• کارآفرینانی با قصد توسعه سرمایه

اگر قصد افزایش سرمایه کسب‌وکارتان را دارید و افراد یا شرکت‌هایی می‌خواهند در این زمینه با شما مشارکت کنند، باید بیزینس پلن داشته باشید.
داشتن یک بیزینس پلن حرفه‌ای می‌تواند در جلب شرکت‌ها یا افراد بانفوذ برای تزریق سرمایه به کسب‌وکارتان و ایجاد رشدی بی‌نظیر مثمر ثمر باشد. زیرا افراد نقشه راه را می‌بینند و می‌دانند سرمایه آنها در چه جاهایی خرج می‌شود و از چه طریقی به سیستم برمی‌گردد.

• کسب‌وکارهای در حال رشد

کسب‌وکارهایی که در حال رشد هستند و قصد توسعه فعالیت در سایر بازارهای مرتبط خود یا گسترش کسب‌وکار خود به مناطق دیگر را دارند، نیاز یک بیزینس پلن درست و حسابی دارند. زیرا گرفتن وام از بانک و جذب سرمایه‌گذار بدون داشتن طرح تجاری، ممکن نیست.

• کارآفرینان با قصد مهاجرت

برای تحقق اهدافی نظیر مهاجرت شغلی و استفاده از فضای بین‌الملی باید طرح تجاری مفصلی داشته باشید تا شما را به رسمیت بشناسند. برای راه‌اندازی و رشد کسب‌وکارتان، طراحی یک برنامه موثر و مفید، تجربه و دانش و هوشمندی شما را در عرصه رقابت به تصویر می‌کشد و نشان می‌دهد چند مرده حلاج هستید!

چه فردی باید طرح کسب و کار را بنویسد؟

هر فردی که دیده همه‌جانبه به بیزینس پلن داشته باشد می‌تواند آن را بنویسد. اصولاً موسسه یا شرکای تجاری که سرمایه‌گذاران اصلی محسوب می‌شوند در آن دخل و تصرف دارند. با این حال بعضی از کسب‌وکارهای نوپا ترجیح می‌دهند از مشاوران کمک بگیرند و این پیش‌نویس را واقع‌بینانه‌تر تکمیل کنند. اگر می‌خواهید در قبال تصمیم‌هایی که بر اساس برنامه است، پاسخگو باشید، باید در توسعه آن مشارکت داشته باشید.

انواع طرح کسب و کار

معرفی انواع طرح کسب و کار

• طرح های کسب‌وکاراستارت‌آپ‌ها

استارت‌آپ‌ها باید برای راه‌اندازی موفق کسب‌وکار خود بیزینس پلن خوبی داشته باشند. این سند شامل بخش‌هایی اعم از: محصولات یا خدمات کسب‌وکار ، ارزیابی‌های بازار و تیم مدیریت می‌شود. 
سرمایه گذاران بالقوه همچنین به تجزیه و تحلیل مالی در اکسل می‌پردازند، این تحلیل‌ها شامل: پیش‌بینی درآمد، سود و جریان نقدی می‌شود.

• طرح های کسب‌وکارداخلی

طرح های کسب‌وکار داخلی مخاطبان خاصی را در کسب‌وکار هدف قرار می‌دهند، به‌عنوان مثال، تیم بازاریابی که نیاز به ارزیابی پروژه پیشنهادی دارند. 
سند کسب‌وکارهای داخلی، وضعیت فعلی شرکت از جمله: هزینه‌های عملیاتی و سودآوری را توصیف می‌کند و محاسبه می‌کند که چطور یک کسب‌وکار سرمایه موردنیاز پروژه را بازپرداخت می‌کند. 
همچنین، برنامه‌های داخلی اطلاعاتی در مورد بازاریابی پروژه، استخدام و هزینه‌های فنی ارائه می‌دهد.
از طرفی دیگر، آنها تجزیه ‌و تحلیل بازار را به‌عهده می‌گیرند که شامل: جمعیت شناسی هدف، اندازه بازار و تأثیر مثبت بازار بر درآمد شرکت می‌شود.

• طرح کسب‌وکارعملیاتی

برنامه‌های عملیاتی یا برنامه‌های سالانه بسیار شبیه یک طرح کسب‌وکار ناب است. یک برنامه عملیاتی شامل نقاط عطف اجرای خاص، ضرب‌الاجل‌های پروژه و مسئولیت‌های اعضای تیم و مدیران است.
این طرح را نشان می‌دهند که برای ادامه مسیر و رسیدن به اهداف در مقام یک کسب‌وکار ضروری است. برنامه‌ریزی برای اهداف کسب‌وکار به شما امکان می‌دهد تا اولویت‌ها را تعیین کنید، روی نتایج تمرکز کنید و پیشرفت چشمگیری داشته باشید. برنامه عملیاتی کارهای داخلی کسب‌وکار شما را پوشش می‌دهد. این ویژگی مشخص می‌کند که چه کسی باید چه کاری را در چه زمانی انجام دهد. البته، جریان نقدی در اینجا نیز به طور برجسته‌ای رقم می‌خورد. به ‌عنوان مثال،  شما باید بودجه کافی برای اجرای طرح داشته باشید، و باید پیشرفت خود را دنبال کنید تا بدانید چقدر هزینه می‌کنید.

• طرح کسب‌وکاراستراتژیک

یک طرح کسب‌وکار استراتژیک دید سطح بالایی از اهداف یک شرکت و چگونگی دستیابی به آنها را مطرح می‌کند.
ساختار یک برنامه استراتژیک از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است و ۵ عامل مهم را در برمی‌گیرد.
1. چشم انداز کسب‌وکار
2. بیانیه ماموریت
3. تعریف عوامل حیاتی موفقیت
4. استراتژی برای دستیابی به اهداف 
5. تعیین زمانبندی اجرا
این طرح تمام سطوح کسب‌وکار را به تصویری بزرگ تبدیل می‌کند و کارکنان را تشویق می‌کند با یکدیگر همکاری کنند تا یک نقطه اوج موفقیت‌آمیز برای اهداف شرکت ایجاد کنند.

•  طرح های کسب‌وکاراستاندارد

یک طرح کسب‌وکار استاندارد، یک سند حجیم است که شامل تمام جزئیات شرکت است. اکثر طرح‌های خارجی در این دسته قرار می‌گیرند، زیرا اغلب برای ارائه به افراد خارج از شرکت، نیاز به جزئیات است.
یک طرح کسب‌وکار استاندارد شامل این بخش‌ها است:
1. خلاصه اجرایی
2. درباره شرکت
3. تحلیل مسئله
4. تحلیل بازار
5. تحلیل مشتری
6. تحلیل رقابتی
7. تحلیل SWOT
8. برنامه ی بازاریابی
9. طرح عملیات
10. تیم مدیریت
11. طرح مالی
12. اسناد پشتیبانی
• طرح کسب‌وکار ناب
 طرح کسب و‌کار ناب نسخه کوتاه‌تری از طرح کسب‌وکار سنتی است اما تنها مهم‌ترین اطلاعات را شامل می‌شود. کسب‌وکارها از این طرح برای استخدام جدید یا اصلاح طرح‌های موجود برای یک بازار هدف خاص استفاده می‌کنند.

مراحل تدوین بیزینس پلن

1. خلاصه اجرایی بنویسید

این صفحه اول طرح کسب وکار شماست. آن را به عنوان پایه‌های ساختمان کسب‌وکارتان در نظر بگیرید. خلاصه اجرایی باید شامل: بیانیه ماموریت، توضیح مختصری از محصولات یا خدمات ارائه شده و خلاصه ای از برنامه‌های رشد مالی شما باشد.

2. شرکت خود را توصیف کنید

برای شرح شرکت خود به اطلاعات زیر نیاز است:
•  نام ثبت‌شده کسب‌وکار 
• آدرس محل کسب‌وکار
• اسامی افراد کلیدی در کسب‌وکار
به‌یاد داشته باشید که مهارت‌های منحصربه‌فرد یا تخصص فنی را در میان اعضای تیم خود برجسته کنید.
شرح شرکت شما باید ساختار کسب‌وکار شما را نیز مشخص کند، مانند: مالکیت انحصاری، مشارکت یا شرکت - و شامل درصد مالکیت هر مالک و میزان مشارکت هر مالک در شرکت باشد.

3. اهداف کسب‌وکار خود را بیان کنید

یک طرح تجاری یک بیانیه عینی است. این بخش دقیقاً آنچه را که می‌خواهید چه در کوتاه مدت و چه در بلندمدت انجام دهید، شفاف می‌کند.
اگر قصد گرفتن وام کسب‌وکار یا سرمایه‌گذاری خارجی دارید، می‌توانید در این بخش توضیح دهید چرا به این منابع مالی نیاز دارید. همچنین به سوالاتی نظیر «چگونه تامین مالی به رشد کسب‌وکار شما کمک می‌کند؟ و چگونه برای دستیابی به اهداف رشد خود برنامه‌ریزی کنید تا سود ببرید؟» بر خواهید خورد.
مهم است که توضیح واضحی از فرصت ارائه شده و چگونگی رشد وام یا سرمایه‌گذاری شرکت ارائه دهید.
برای مثال، اگر کسب‌وکار شما در حال راه‌اندازی خط تولید جدیدی است، می‌توانید توضیح دهید که چگونه وام به شرکت شما کمک می‌کند محصول جدید را عرضه کنید و فکر می‌کنید در نتیجه فروش در سه سال آینده چقدر افزایش می‌یابد.

4. محصولات و خدمات خود را شرح دهید

در این بخش، باید جزئیات محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید را بیان کنید.
•    توضیح درمورد نحوه عملکرد محصول یا خدمات 
•    مدل قیمت‌گذاری برای محصول یا خدما.
•    مشتریانی که به آنها خدمات می‌دهید
•    زنجیره تامین و استراتژی دریافت سفارش
•    استراتژی فروش 
•    استراتژی توزیع 

علاوه براین، می‌توانید در مورد علائم تجاری و پتنت‌های(حق انحصاری اختراع) فعلی یا مرتبط با محصول یا خدمات خود صحبت کنید.

5. تحقیقات بازار انجام دهید

وام‌دهندگان و سرمایه‌گذاران باید بدانند چه چیزی محصول شما را از رقبا متمایز می‌کند. بنابراین، نیاز است تا در بخش تحلیل بازار توضیح دهید رقبای شما چه کسانی هستند.
درمورد کارهایی که آنها به‌خوبی انجام می‌دهند بحث کنید و به کارهایی که در آن بهتر هستید، اشاره کنید. اگر در حال خدمت به بازاری متفاوت یا کم استفاده هستید، آن را توضیح دهید. 

6. طرح بازاریابی و فروش خود را مشخص کنید

در اینجا، می‌توانید به نحوه برنامه‌ریزی برای متقاعدکردن مشتریان برای خرید محصولات یا خدمات خود بپردازید و بعد توضیح دهید که چگونه وفاداری مشتری را توسعه می‌دهید تا کسب‌وکارتان همیشه پررونق باشد.

⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔

بیشتر بدانید:

آموزش بازاریابی و فروش  →

⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔

7. تجزیه‌ و تحلیل مالی کسب‌وکار را انجام دهید

اگر یک استارتاپ هستید، ممکن است هنوز اطلاعات زیادی در مورد وضعیت مالی کسب‌وکار خود نداشته باشید. با این حال، اگر یک کسب‌وکار نوپا هستید، باید صورت‌های درآمد یا سود و زیان، ترازنامه‌ای که دارایی‌ها و بدهی‌های شما را فهرست می‌کند، و صورت جریان نقدی که نحوه ورود و خروج وجه نقد به شرکت را نشان می‌دهد را در بیزینس‌پلن لحاظ کنید .
همچنین می توانید معیارهایی مانند موارد زیر را در نظر بگیرید:
• حاشیه سود خالص: درصد درآمدی که به‌عنوان درآمد خالص نگه می‌دارید
• نسبت فعلی: اندازه‌گیری نقدینگی و توانایی شما برای بازپرداخت بدهی‌ها
• نسبت گردش حساب‌های دریافتی: اندازه‌گیری تعداد دفعات وصول مطالبات در سال
این تجزیه و تحلیل عالی برای گنجاندن نمودارهایی که درکی واضح از وضعیت مالی کسب‌وکار شما را ارائه می‌دهند را آسان می‌کند.

8. پیش بینی مالی انجام دهید

اگر به دنبال تامین مالی یا سرمایه‌گذار هستید، این بخش را دست کم نگیرید. این نشان می‌دهد که چگونه کسب‌وکار شما از سود کافی برای بازپرداخت وام برخوردار است یا چگونه بازده مناسبی برای سرمایه‌گذاران به دست می‌آورید. در اینجا، با فرض اینکه وام جدیدی دریافت کرده‌اید، تخمین‌های فروش، هزینه‌ها و سود ماهانه یا سه ماهه کسب‌وکار خود را در حداقل یک دوره سه‌ ساله ارائه می‌کنید. قبل از بیان پیش‌بینی، صورت‌های مالی گذشته خود را به دقت تجزیه‌وتحلیل کنید. اهداف شما ممکن است تهاجمی باشند، اما باید واقع بینانه نیز باشند.

9. اطلاعات اضافی را به یک پیوست اضافه کنید

هرگونه اطلاعات پشتیبان یا مطالب اضافی را که نمی‌توانید در جای دیگری بگنجانید، فهرست کنید. این اطلاعات شامل گزینه‌های مهمی هستند که عبارتند از: رزومه کارمندان کلیدی، مجوزها، اجاره تجهیزات، پتنت‌ها، رسیدها، صورت‌حساب‌های بانکی، قراردادها و سابقه اعتباری شخصی و تجاری.

اشتباهات رایج در طراحی بیزینس پلن

اینکه بخواهید به طرح کسب‌وکار خود به چشم یک ابزار برای توجیه سرمایه‌گذاران یا مقدمه‌چینی برای مهاجرت شغلی استفاده کنید، نتیجه درستی نخواهید گرفت.
در مورد اولی شما به طرح کسب‌وکارتان به‌عنوان یک پروژه ایده‌آل نگاه می‌کنید و با تدوین سریع آن از مراحل مهم و اصل دور می‌مانید. بعد از آن مجبور می‌شوید زمان گزافی را برای تدوین مجدد و واقع‌بینانه بیزینس‌پلن خود صرف کنید. در مورد دوم، ممکن است طرح تجاری خود را با اعدادی نمایشی و بسیار ایده‌آل تدوین کنید تا با این روش اعتماد سرمایه‌گذاران را بربایید.

تفاوت بوم کسب و طرح کسب و کار

بوم کسب و کار چه تفاوتی با طرح کسب وکار دارد؟

اصلی‌ترین تفاوت این دو سند، هدف را نشانه می‌گیرد. هدف از تدوین طرح کسب و‌کار معمولا ارائه مستنداتی به سرمایه‌گذار است. اطلاعاتی در مورد تاریخچه کسب وکار و دستاوردهای آن، و همچنین پیش‌بینی‌هایی برای آینده کسب و کار.

تفاوت‌های مهم بین بوم کسب‌وکار و طرح کسب‌وکار

1. بوم مدل کسب وکار به شما کمک می‌کند تا مدل کسب‌وکار را کشف کرده و بر اساس آن طراحی کنید در حالی که طرح کسب وکار برای جذب سرمایه  ذیفعان خارجی است که مبتی بر اعداد و ارقام است.
2. طرح کسب وکار به‌عنوان یک راهنما و نقشه راه عمل می‌کند و به برقراری ارتباط سریع بین صاحبان کسب و‌کار و ذینفعان آن برقرار شود. درحالی‌که، بوم کسب‌وکار به‌دنبال توصیف کسب‌وکار و جزییات آن است.
3.    بوم مدل کسب‌وکار، یک ابزار بصری و ترسیمی است که برای شروع کسب‌وکار موثر است و کمک زیادی به طوفان فکری و تمرکز بر ارزش مشتری می‌کند. طرح کسب‌وکار یک ابزار برای برآورد  فرضیات مالی و موفق شدن کسب‌کار شما است.
این بوم به توصیفی از کسب‌کار شما با پاسخ به ۹ سوال مهم در حوزه موردنظر پوشش می‌دهد.
•  بحث‌های مربوط به ارزش‌آفرینی و ارزش پیشنهادی کسب‌وکار
• بحث‌ها و دغدغه‌های مربوط به فضای هسته‌ی کسب‌وکار
•  سوالات مهم برای تشخیص جامعه مشتریان بالقوه
• پرسش‌های مربوط به مشتری و ارتباط با مشتری
• سوالات مهم درباره کانال توزیع و راه ارتباط با مشتریان
• پرسش‌های مهم درباره جریان درآمدی و روش کسب درآمد
• سوالات مهم درباره ساختار هزینه‌ها( اجاره دفتر، استخدام نیرو و...)
• سوالات درباره منابع اصلی مانند: نیروی انسانی، دستگاه‌ها وسرمایه شرکت
• سوالات مهم درباره شرکای کلیدی شما

کلام آخر

طرح کسب وکار می‌تواند به شما کمک کند تا بودجه کافی برای رشد و پیشرفت بیزنس خود را فراهم کنید یا شرکای تجاری جدید بیاورید. از یک سو، داشتن یک طرح تجاری دقیق و شفاف این اطمینان را  به سرمایه‌گذاران می‌دهد که بازدهی سرمایه‌گذاری خود را ببینند. از سویی دیگر کمک می‌کند تا از مسیر اصلی که برای گام برداشتن به سمت اهداف، چشم‌اندازها و ... است جا نمانید. 
باید در نظر داشته باشید که این طرح مانند یک نقشه‌راه در زمان‌های از پیش تعیین شده شما را به نتایج و دستاوردهای موردانتظارتان نزدیک می‌کند پس آن را کم نبینید و تا جای ممکن از یک شخص متخصص یا مشاور برای پرورش یا پایه‌ریزی دقیق آن نهایت استفاده را ببرید.

~~ سوالات متداول ~~

1. بیزینس پلن چیست؟

طرح کسب‌وکار یک سند مکتوب ضروری است که شرح و نمای کلی از آینده شرکت شما را نشان می‌دهد. این طرح باید استراتژی کسب وکار و اهداف کلیدی شما را توضیح دهد تا بتوانید کسب‌وکار خود را از محل فعلی به محل قطعی و موردانتظارتان برسانید.

2. نحوه تهیه طرح کسب‌وکار چگونه است؟

مراحل تدوین طرح کسب‌وکار شامل موارد زیر است:
1. یک خلاصه اجرایی تهیه کنید
2. شرکت خود را توصیف کنید
3. تحلیل بازار را انجام دهید
4. مدیریت و سازمان را مشخص کنید
5. محصولات و خدمات خود را فهرست کنید
6. تقسیم‌بندی مشتریان را انجام دهید
7. برنامه بازاریابی را تعریف کنید
8. ارائه یک برنامه لجستیک و عملیات
9. یک برنامه مالی تهیه کنید

3. انواع طرح کسب‌وکار چیست؟

• طرح‌های کسب‌وکار کسب‌وکارهای نوپا
• طرح‌های کسب وکار یک صفحه‌ای
• طرح های امکان سنجی
• طرح کسب وکار ناب
• طرح کسب وکار استاندارد

مقالات مرتبط

نظرات کاربران

کامنت شما با اسم نمایش داده میشود