شاخص کلیدی عملکرد چیست؟ معرفی 15 kpi بازاریابی

آیا تا به حال به این فکر کرده‌اید که چه چیزی باعث موفقیت تلاش‌های بازاریابی سازمان یا شرکت شما می‌شود؟ آیا تا به‌حال به دنبال راهی برای ثبت و اندازه‌گیری عملکرد بازاریابی کسب‌و‌کارتان بوده‌اید؟ این‌که چه دیدی از آینده‌ کسب‌وکار خود دارید و چطور می‌توانید به ذهنیتی شفاف از آن دست پیدا کنید. همه در یک واژه خلاصه می‌شود بازاریابی .KPI

درک اینکه چه چیزی در بازاریابی موثر است و چه چیزی برایتان کار نمی‌کند به عنوان شاخص‌های کلیدی عملکرد بازاریابی (KPI) شناخته می‌شود. بنابراین، باید بخشی ضروری از استراتژی رشد کسب‌وکار شما باشد.

شاخص کلیدی علمکرد (KPI) بازاریابی چیست؟

بازاریابی KPI (شاخص عملکرد کلیدی) یک ارزش قابل اندازه‌گیری است که سازمان‌ها از آن برای ارزیابی تأثیر فعالیت‌های بازاریابی استفاده می‌کنند و در عین حال به متخصصان کمک می‌کند تا موفقیت کانال‌های بازاریابی مختلف را برای تعیین استراتژی‌های هزینه کارآمد بودجه نظارت کنند.

شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) بخش مهمی از اطلاعات مورد نیاز برای تعیین و توضیح چگونگی پیشرفت یک شرکت برای دستیابی به اهداف تجاری و بازاریابی را تشکیل می‌دهند. همچنین، به سازمان‌ها کمک می‌کنند تا بفهمند که آیا شرکت در مسیر درستی حرکت می‌کند یا نه، و اگر نه، به کجا باید توجه خود را معطوف کند.  در کل،  هدف KPI بهبود سلامت سازمانی است.

چرا شاخص کلیدی عملکرد در بازاریابی کسب و کارها مهم است؟

بازاریابی KPI از ۴ جهت قابل اهمیت و بررسی برای سازمان‌هاست.

1- برای نظارت بر سلامت شرکت

KPI ها همانند کارت امتیازی برای تعیین سلامت شرکت شما عمل می‌کنند. تنها تعداد اندکی KPI برای نظارت بر علائم حیاتی شرکت خود نیاز است. به این معنا که اگر مایل هستید در آن‌چیزی را که به دنبالش هستید، موفق شوید باید آن را اندازه‌گیری کنید تا نتیجه را در آن جایی که می‌خواهید تغییر دهید دریافت کنید.

اندازه گیری چند KPI در هر یک از ۴ دسته مهم است: کارکنان، مشتریان، فرآیندها و درآمد. درواقع اینها تحت رشته‌های منابع انسانی، رضایت مشتری، فرآیندهای تجاری و استراتژی کسب‌وکار قرار می‌گیرند. بنابراین، ابتدا باید مطمئن شوید که آیا KPIهای مناسبی را برای کسب‌وکار خود انتخاب کرده‌ای یا نه، و بعد از آن تعیین کنید که چه کسی در قبال آنها باید پاسخگو باشد.

2- برای اندازه‌گیری پیشرفت در طول زمان

شاخص عملکرد کلیدی (KPI) می‌تواند هر نتیجه را اندازه‌گیری کند تا نشان دهد آیا سازمان به اهداف خود می‌رسد یا خیر. این نتیجه بسته به انتظارات و هدف شرکت شما می‌تواند متفاوت باشد. برخی از مهمترین آن‌ها شامل: درآمد، حاشیه ناخالص، تعداد مکان‌ها، تعداد کارمندان، رضایت مشتری، کیفیت محصول، بهره‌وری کارکنان و ... می‌شود.

 شما می‌توانید هر 3 ماه یکبار این KPIها را برای خود و تیمتان تنظیم کنید تا بدانید کجا هستید. سپس آنها را به صورت هفتگی ارزیابی کنید تا ببینید آیا در جهتی که می‌خواهید حرکت می‌کنید یا خیر. در غیر این صورت، اقدامات و برنامه‌ریزی‌های جدید خود را مطابق با آن تنظیم کنید و اگر از مسیر خارج شده بخش‌های دیگر را در جریان بگذارید.

3- برای آمادگی و ماندن در مسیر درست

علاوه بر عملکرد فعلی‌تان، باید شاخص‌های کلیدی عملکرد شاخص خود را نیز زیر نظر داشته باشید تا ببینید چقدر به اهدافتان نزدیک شده‌اید. این معیارها به شما این ایده را می‌دهد که در مسیر رسیدن به نتایج دلخواه خود باشید. سپس می‌توانید استراتژی خود را بر این اساس تنظیم کنید. به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که فروش شما ممکن است کاهش یابد، ممکن است تصمیم بگیرید به جای توسعه محصول، بیشتر بر تلاش‌های بازاریابی خود تمرکز کنید.

4- برای حل مشکلات یا مقابله با فرصت‌ها

از ترکیبی از KPIها در داشبورد استفاده کنید تا اطلاعات مناسب را برای حل مشکلات یا مقابله با فرصت‌ها در اختیار داشته باشید. فرض کنید در رکود فروش هستید. تعداد معدودی KPI را شناسایی کنید که می‌توانند به شما کمک کنند تا روند را تغییر دهید. آنها را روی یادداشت کنید و هر هفته آنها را آنالیز کنید تا ببینید آیا اهرم مناسبی را پیدا کرده‌اید که به شما کمک کند فروش قابل پیش‌بینی بیشتری ایجاد کنید.

معرفی مهمترین شاخص های کلیدی عملکرد بازاریابی

امروزه نمونه‌های شاخص های کلیدی عملکرد (Key Performance Indicator) بسیار زیادی در بازاریابی وجود دارد که ممکن است همه آنها در برنامه‌‌های بازاریابی شرکت شما کاربرد داشته باشند. این احتمال وجود دارد که اگر یک جستجوی ساده از «KPIهای بازاریابی» انجام دهید، ترکیبی از چیزی یا چیز دیگری را پیدا کنید که باید به شما در بهبود استراتژی بازاریابی شما کمک کند.

• هزینه جذب مشتری

هزینه جذب مشتری هزینه ای است که برای متقاعد کردن مشتری احتمالی برای خرید محصول یا خدمات شرکت شما به همراه دارد. برای مثال، فرض کنید در یک ماه ۲۰ میلیون تومان برای فروش و بازاریابی هزینه کرده‌اید و در آن ماه ۲۰ مشتری جدید به دست آورده‌اید، آنگاه CAC  شما به ازای هر مشتری برابر با ۱ میلیون تومان خواهد بود.

در اینجا همیشه نکات ظریفی وجود دارد، به عنوان مثال، اگر به شرکتی برای ارائه خدمات مدیریت PPC پول می دهید، باید بودجه کلیک و همچنین هزینه مدیریت آژانس را نیز لحاظ کنید. هنگامی که هزینه جذب مشتری خود را مشخص کردید، می‌توانید اهدافی را برای تعداد مشتریان جدیدی که می‌خواهید در یک سال به‌دست آورید تعیین کنید و سپس بودجه بازاریابی خود را به طور مناسب تخصیص دهید.

• ارزش طول عمر مشتری

این KPI یک راه عالی برای اندازه‌گیری بازگشت سرمایه (ROI) شرکت شما است و رقم فوق‌العاده‌ای برای کمک به استراتژی اهداف تجاری آینده است. اگرچه دقیق نیست، اما تعیین ارزش مادام العمر یک مشتری شامل تخمین تمام فروش‌هایی است که مشتری شما از ابتدا تا الان از شما خریداری کرده است.

• بازگشت سرمایه

بازگشت سرمایه (ROI) یک معیار عملکردی است که برای ارزیابی کارایی یا سودآوری یک سرمایه‌گذاری یا مقایسه کارایی تعدادی از سرمایه گذاری‌های مختلف استفاده می‌شود. ROI مستقیماً میزان بازده یک سرمایه‌گذاری خاص را نسبت به میزان هزینه صرف شده برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار یا سرمایه‌کذاری، اندازه‌گیری کند.

• بازگشت هزینه تبلیغات

بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS) یک معیار بازاریابی است که میزان درآمد کسب شده را به ازای هزینه خرج شده برای تبلیغات اندازه‌گیری می‌کند. ROAS مانند بازگشت سرمایه (ROI)، بازگشت سرمایه پول سرمایه‌گذاری شده در تبلیغات دیجیتال را اندازه‌گیری می‌کند. علاوه بر ROAS کلی کل بودجه بازاریابی، می‌توان آن را بر اساس تبلیغات خاص، هدف‌گذاری، کمپین‌ها و غیره به صورت دقیق‌تر اندازه‌گیری کرد.

⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔

بیشتر بخوانید:

← تبلیغات چیست؟ →

⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔

• نرخ تبدیل ترافیک به لید وب سایت

نسبت ترافیک وب سایت شما به سرنخ به این معنی است که چند درصد از بازدیدکنندگانی که به سایت شما سر می‌زنند در هر بازه زمانی معین به سرنخ واقعی تبدیل می‌شوند. این KPI برای اندازه گیری دو چیز مفید است:

1. کیفیت ترافیک وبسایت شما
2.  نرخ تبدیل وبسایت شما

آنچه در اینجا مهم است این است که یک خط مبنا بدست آوریم، این نسبت در حال حاضر چقدر است؟ و برای بهبود آن چه کاری می‌توانید انجام دهید؟ در بسیاری از مواقع، تمرکز بر بهبود نرخ تبدیل وبسایت یک راه آسان برای بهبود این نسبت است.

• نرخ تبدیل لید به مشتری

نرخ تبدیل سرنخ به مشتری، که به‌عنوان نرخ تبدیل فروش یا نرخ تبدیل سرنخ نیز شناخته می‌شود، نسبت سرنخ‌های واجد شرایط یک شرکت است که منجر به فروش واقعی می‌شود. این معیار برای ارزیابی عملکرد قیف فروش شرکت بسیار مهم است.

• هزینه به ازای لید

هزینه هر سرنخ یا CPL، مقدار پولی است که برای به دست آوردن یک سرنخ جدید از یک کمپین بازاریابی خرج می‌شود. CPL به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا اثربخشی هزینه کمپین‌های خود را اندازه‌گیری کنند، و این عددی است که بیشتر سهمیه‌های نمایندگی توسعه فروش (SDR) تعیین شده است.

• لیدهای واجد شرایط بازاریابی

سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) یک سرنخ است که در مقایسه با سایر سرنخ‌ها بر اساس هوش سرنخ، احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری وجود دارد. MQLها افرادی هستند که دستشان را بالا برده اند (مثلاً با دانلود کتاب الکترونیکی یا وایت پیپر) و خود را به عنوان مخاطبینی که عمیقاً درگیر و آماده فروش هستند نسبت به سرنخ های معمولی شما معرفی کرده‌اند، اما هنوز به به مشتری شما تبدیل نشده‌اند.

• فروش واجد شرایط

سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) یک مشتری بالقوه است که از طریق خط لوله فروش - از سرنخ واجد شرایط بازاریابی تا سرنخ مورد قبول فروش - به موقعیتی رسیده است که تیم فروش اکنون می‌تواند روی تبدیل آن به یک مشتری فعال کار کند.

• متوسط زمان تبدیل

زمان تبدیل میانگین مدت زمانی است که برای هر تبدیل طول می کشد. معمولاً به‌عنوان اندازه‌گیری کارآمدی بازاریابی و یا فروش در جذب مشتریان بالقوه برای عبور از مرحله خاصی در فرآیند خرید استفاده می‌شود.

• نرخ بازگشت مشتری

نرخ بازگشت مشتری معیاری است که یک کسب‌وکار از آن برای سنجش میزان وفاداری مشتریان در بازه‌ای از زمان استفاده می‌کند. شرکت‌ها برای افزایش نرخ بازگشت مشتریان، دست به کارهای مختلفی می‌زنند تا برای کاهش شمار مشتریان از دست‌رفته در یک دوره زمانی استراتژی را انتخاب کنند تا از باقی ماندن مشتریان وفادار خود اطمینان حاصل کنند.

• مشارکت شبکه‌های اجتماعی

نرخ تعامل در شبکه‌های اجتماعی معیاری است که تعداد تعاملات یک پست را اندازه می‌گیرد که نسبت لایک، اشتراک گذاری و کامنت به تعداد کل دنبال کنندگان در یک پلتفرم است. ردیابی نرخ تعامل شبکه‌ های اجتماعی را می‌توان به صورت دستی یا با استفاده از ابزارهای خودکار مانند الگوی گزارش KPI آماده شبکه‌های اجتماعی Porter Metric انجام داد.

⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔

بیشتر بخوانید:
← بازاریابی اینستاگرام →

⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔

• ترافیک ریفرال

ترافیک ارجاعی به افرادی اشاره دارد که از سایت‌های دیگر وارد سایت شما شده‌اند‌نداند‌اند، بدون اینکه شما را در سرچ گوگل پیدا کنند. هنگامی که شخصی از یک لینک از یک شبکه اجتماعی یا وب سایت بازدید می‌کند و در نهایت به سایت دیگری می‌رسد، سیستم‌های ردیابی گوگل بازدید کننده را به عنوان یک ارجاع می شناسند. شرکت ها از کدهای UTM برای ردیابی دقیق این منابع ترافیکی استفاده می‌کنند.

• ترافیک ارگانیک

«ترافیک ارگانیک» برای اشاره به بازدیدکنندگانی که در نتیجه نتایج جستجوی بدون پرداخت ("ارگانیک") وارد وبسایت شما می‌شوند، استفاده می‌شود. ترافیک ارگانیک برعکس ترافیک پولی است که بازدیدهای ایجاد شده توسط تبلیغات پولی را مشخص می‌کند. بازدیدکنندگانی که ارگانیک در نظر گرفته می‌شوند وب سایت شما را پس از استفاده از موتور جستجویی مانند گوگل یا بینگ پیدا می‌کنند، بنابراین توسط هیچ وب سایت دیگری به سایت شما «ارجاع» داده نمی‌شوند.

• شاخص خالص ترویج کنندگان

شاخص خالص ترویج‌کننده (NPS) به نوعی اندازه‌گیری وفاداری و رضایت مشتری است که مشتریان شما چقدر احتمال دارد که محصول یا خدمات شما را به دیگران توصیه کنند. به این معنی که یک کسب‌وکار را برای دوستان و آشنایانش تبلیغ می‌کند و به آن‌ها پیشنهاد می‌کند از محصولات آن کسب‌وکار استفاده کنند.

⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔

بیشتر بخوانید:

← هک رشد چیست؟ →

⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔

کلام آخر

 KPIبازاریابی معیارهای قابل اندازه‌گیری هستند که شرکت شما می‌تواند برای سنجش عملکرد در فعالیت‌های بازاریابی خاص کانال ردیابی کند. این بازده سرمایه‌گذاری (ROI) را در مورد اثربخشی کمپین‌ها و استراتژی‌های بازاریابی ثابت می‌کند تا کسب‌وکار بتواند آنچه را که می‌خواهد به‌دست آورد دو برابر کند و آنچه را که در حال حاضر به‌آن نرسیده را برنامه‌ریزی کند.

بسیاری از بازاریابان و صاحبان کسب و کار بر روی محبوب‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد بازاریابی مانند: هزینه به ازای سرنخ، نرخ تبدیل و ترافیک تمرکز می‌کنند. همه اینها KPIهای مهمی هستند که باید ارزیابی و ردیابی شوند، اما برای داشتن یک استراتژی بازاریابی موفق‌تر، باید این 16 اصول را به کار ببندید.

~~ سوالات متداول ~~

KPI .1 در بازاریابی چیست؟

شاخص‌های کلیدی عملکرد بازاریابی (KPI) معیارهای عددی و خاص بازاریابی هستند که پیشرفت به سمت یک هدف تعریف شده را در کانال‌های بازاریابی اندازه‌گیری می‌کنند.

2. بازاریابی دیجیتال KPI چیست؟

KPIهای دیجیتال مارکتینگ یا شاخص‌های کلیدی عملکرد اهدافی هستند که به شما کمک می‌کنند موفقیت در زمینه کسب‌وکار خود را ردیابی و اندازه گیری کنید. در یک چشم‌انداز بازاریابی در حال تغییر، برنامه‌ریزی KPI کوتاه‌مدت و بلندمدت از اهمیت بیشتری برخوردار است.

3. مثالی از KPI چیست؟

مثالی از شاخص عملکرد کلیدی، «مشتریان جدید هدفمند در ماه» است. معیارها موفقیت فعالیت‌های تجاری روزمره را که از KPI شما پشتیبانی می‌کنند، اندازه‌گیری می‌کنند. با اینکه روی نتایج شما تأثیر می‌گذارند اما حیاتی‌ترین اقدامات به‌شمار نمی‌روند. مانند: «بازدید ماهانه فروشگاه»