درباره استراتژی بازاریابی بین المللی بیشتر بدانید

بازاریابی بین‌المللی یا International Marketing چیست؟

کلمه «بازاریابی بین المللی» که به عنوان بازاریابی جهانی هم شناخته می‌شود، تحت عنوان مبادله کالاها و خدمات در سراسر مرزهای ملی برای پاسخگویی به نیازهای مشتریان تعریف می‌شود. بازاریابی بین‌المللی شامل تجزیه و تحلیل مشتری و به کارگیری اصول بازاریابی توسط صنایع مختلف در کشورهای خارجی و شناسایی بازار هدف است. به عبارت دیگر به هرگونه فعالیت‌های بازاریابی که در خارج از مرز تولید کننده انجام بشه، بازاریابی بین‌المللی می‌گویند.
این روزها با پیشرفت در ارتباطات، حمل و نقل، جریان مالی و در نهایت گسترش بازاریابی بین‌المللی، شرکت‌ها دیگر محدود به مرزهای ملی خود نیستند و می‌توانند بسته به نیاز کسب و کار خود تقریبا در هر کشوری در سراسر جهان تجارت کنند.

شرکت‌کنندگان عمده در بازاریابی بین‌المللی چه کسانی هستند؟

بسیاری از شرکت‌ها بر این باورند که تنها تمرکز بر یک بازار واحد، اهداف آنها را محدود می‌کند. پس برای غنی سازی حضور خود در بازارهای مختلف، همیشه در جستجوی فرصت های بهتر در سراسر جهان و جذب مشتری‌های بیشتر هستند که شامل موارد زیر می‌شود:

• شرکت‌های چند ملیتی (MNCs) :

شرکت های چند ملیتی سازمان‌هایی هستند که امکان تولید کالا و خدمات را در یک یا چند کشور به غیر از کشور خود برای مشتری هدف فراهم می کنند . این سازمان‌ها عموما یک دفتر مرکزی برای هماهنگی‌های جهانی با سازمان‌های دیگر کشورها دارند.

• شرکت های خدماتی:

هدف اصلی این شرکت‌ها ایجاد درآمد از طریق تجارت بر روی خدماتی است که ارائه می‌دهند یعنی در این شرکت‌ها کالای فیزیکی برای ارائه وجود ندارد. مانند شرکت‌های حسابداری، مارکتینگ و دیجیتالی.

• صادرکنندگان:

صادرکنندگان مسئولیت ارسال و فروش محصولات و ارائه خدمات به خارج از کشور را برعهده دارند.

• وارد کنندگان:

واردکنندگان همان خریداران خارج از کشور هستند که با رعایت قوانین قضایی، محصولات و خدمات را از صادرکنندگان خریداری می‌کنند.

⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔

بیشتر بخوانید:

 ←  آموزش بازاریابی و فروش  →

⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔⏔

انواع استراتژی بازاریابی بین‌المللی

معمولا کسب و کارهای بین‌المللی که به دنبال فروش محصولات یا خدمات خود در یک کشور جدید هستند با صادرات یا صدور مجوز شروع می‌کنند. اما علاوه بر این دو مورد، گزینه‌های دیگری هم برای پیاده‌سازی استراتژی بازاریابی بین‌المللی در کسب و کارهای مختلف وجود دارد که در ادامه به بررسی آنها می‌پردازیم.

• انطباق محصول یا خدمات:

این استراتژی زمانی کاربرد دارد که برای فروش بیشتر محصول یا ارائه بهتر خدمات به دنبال ارتباط، ویژگی‌های مشترک و تضادهای بین بازار داخلی و خارجی ارائه محصول باشیم.
انطباق محصول و خدمات می‌تواند به دو روش اجرا شود که عبارت اند از؛ ۱. انطباق فیزیکی محصول و ۲.انطباق ارتباطات.

• انطباق ارتباطات:

هنگامی که وقایع فرهنگی و اجتماعی در مورد مصرف کالا، در کشور مورد نظر با کشور هدف تفاوت داشته باشد، اما شرایط استفاده به عنوان قسمتی از وقایع فیزیکی یکسان باشد، می‌توان همان کالا را با تغییر در استراتژی ارتباطات به فروش رساند. استراتژی انطباق ارتباطات از روش‌های کم هزینه برای فروش محصول در بازار محلی به شمار میره.
برای مثال: تولید و فروش دوچرخه و موتورسیکلت‌های کم مصرف در کشورهای توسعه یافته مثل: هلند و ژاپن که از آن‌ به عنوان وسیله حمل ونقل اصلی استفاده می‌کنند به نسبت فروش در کشورهای اروپایی و امریکایی که صرفا به عنوان وسیله تفریح و ورزش به آن‌ها نگاه می‌کنند، موثر تر خواهد بود.

• انطباق مستقیم خود محصول یا خدمات:

زمانی که واقعه فیزیکی در اطراف محصول متنوع باشد اما وقایع فرهنگی و اجتماعی، مانند بازار داخلی تولید کننده یکسان باشد، برای بالابردن فروش و جذب مشتری بومی از این استراتژی استفاده می‌شود. با اینکه استراتژی انطباق مستقیم و تغییر کالا و خدمات به نسبت انطباق ارتباطات پرهزینه‌تر است اما وقتی نیاز به بالابردن نرخ فروش داشته باشید بسیار تاثیرگذار خواهد بود.

• صادرات:

همانطور که گفته شد متداول‌ترین استراتژی بازاریابی بین‌المللی، صادرات است. یعنی صاحبان کسب و کار، محصولات و خدمات خود را برای فروش و ارائه به کشورهای دیگر می‌فرستند.
صادرات به دو روش ۱.مستقیم و ۲.غیر مستقیم اجرا می‌شود. در بازاریابی مستقیم، خود شرکت تولید کننده مستقیما اقدام به ارسال و فروش محصولات خود در کشورهای خارجی می‌کند اما درصادرات غیر مستقیم، کار صادرات محصول از طریق شرکت‌های واسطه انجام می‌گیرد.
درصد اطمینان بالا و پاسخ‌دهی سریع به خواست صاحب کسب و کار از جمله مزایای صادرات نسبت به دیگر استراتژی‌های بازاریابی بین‌المللی است.

• حق مالکیک:

حق مالکیت، لیسانس قراردادی است که به به وسیله آن شرکت تولید کننده به یک شرکت خارجی حق استفاده از مالکیت معنوی خود را می‌دهد. این حق مالیکت معمولاً طبق قراردادی بین مجوز دهنده و مجوز گیرنده برای یک دوره خاص تنظیم می‌شود و مجوزدهنده در ازای آن، حق امتیاز بهره‌مندی از سود حاصل از فروش محصولاتش را دریافت می‌کند.
قرارداد حق مالکیت عموما اختراعات، حق چاپ، فرآیندهای تولید و نام‌های تجاری برند را شامل می‌شود.

• اعطای نمایندگی یا (Franchising):

در این روش یک شرکت مادر به یک شرکت خارجی حق انجام تجارت به نام خود را می‌دهد. شرکت خارجی  که نمایندگی برند مادر را دریافت می‌کند عموما باید دستورالعمل‌های سخت‌گیرانه تری را در راه اندازی کسب و کار خود برای صدور مجوز دنبال کند.
این نوع بازاریابی بین‌المللی در بین شرکت‌های خدماتی مانند هتل‌ها، خدمات اجاره و رستوران‌ها رایج‌تر است و معمولاً تنها به بخش تولید محدود می‌شود.

• همکاری مشترک یا Joint Venture :

به همکاری مشترک دو شرکت از دو کشور مختلف برای رسیدن به اهداف مشترک و سود متقابل، همکاری مشترک می‌گویند. این مشارکت می‌تواند در قالب ادغام دو یا چند شرکت و تبدیل یه یک شرکت واحد هم باشد.
استراتژی همکاری مشترک در بازاریابی بین‌المللی شرایط ویژه‌ای دارد که برای پیشبرد اهداف مشترک، کسب و کارهای همکار ملزم به رعایت آن هستند. به این صورت که در این همکاری هر کسب و کار

  ۱. تا حدودی مالک نهاد است.
 ۲. به دارایی های کل بیزینس کمک می‌کند .
 ۳. ریسک کاری را به اشتراک می‌گذارد.
مثال نام آشنا همکاری مشترک در بازاریابی بین‌المللی، برند معروف سونی اریکسون است که بر اثر همکاری یک شرکت الکترونیک ژاپنی، شرکت سونی، و شرکت مخابراتی سوئدی اریکسون تشکیل شده است.

• سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی یا (FID) :

در سرمایه گذاری مستقیم خارجی، یک شرکت دارایی ثابتی را در یک کشور خارجی قرار می‌دهد تا محصول مد نظرش را در آن کشور تولید کند. برخلاف سرمایه گذاری های مشترک که تمام شرکت‌های حاضر در فرآیند سهم یکسانی دارند، در FID شرکت مادر به طور کامل مالک شرکت فرعی است. پس کنترل مؤثر و قابل توجهی بر فرآیند تصمیم‌گیری کسب و کار خواهد داشت.
سرمایه گذاری مستقیم خارجی می‌تواند شامل ادغام، تملک، خرده فروشی، ارائه خدمات، لجستیک(مدیریت فرآیند جمع آوری، ذخیره و انتقال منابع یا کالا از نقطه مبدأ به مقصد) و از این دست موارد باشد.

عوامل تاثیرگذاری بر تدوین استراتژی بازاریابی بین‌المللی

عوامل تاثیرگذار بر استراتژی بازاریابی بین‌المللی انتخابی توسط کسب و کار، با توجه به محصول و خدمت ارائه شده، کشور انتخابی و هدف نهایی مد نظر صاحبان کسب و کار می‌تواند با دیگری متفاوت باشد. به طور کلی توجه به عواملی که در ادامه ذکر می‌شوند برای بالابردن درصد موفقیت کسب و کار شما در تدوین استراتژی بازاریابی بین‌المللی مفید خواهد بود:

۱. پتانسیل بازارهای خارجی و موقعیت شرکت در آن
۲. بررسی توانایی‌های سازمان مادر
۳. میزان تاثیر مدیریت در بازاریابی بین‌المللی
۴. قوانین کشور خارجی هدف و میزان ریسک موجود در اثر بازاریابی در آن کشور
۵. تخمین سود وزیان نهایی کسب و کار

مزایای بازاریابی بین‌المللی

• گسترش بازار و افزایش مشتری
• ثبات اقتصادی و در امان بودن از رکود اقتصادی
• استفاده موثر از تولید مازاد محصولات
• فراهم کردن مزایای رقابتی و پیشی گرفتن از رقبا
• افزایش فرصت‌های شغلی

معایب بازاریابی بین‌المللی

• تفاوت‌های فرهنگی
• محدودیت‌های دولتی کشور میزبان
• تنش‌های تاثیرگذار در موقعیت‌های جنگی
• رقابت بالا( هم با شرکت‌های داخلی و هم با شرکت‌های بین‌المللی)

مثال‌هایی از بازاریابی بین‌المللی

تا اینجا متوجه شدیم هیچ رویکرد یکسانی برای بازاریابی بین المللی وجود ندارد. به این ترتیب، برندها معمولاً باید با توجه به شرایط خود استراتژی‌های مختلفی را بازاریابی جهانی و جذب مخاطبان بکار بگیرند. تنظیم منوها، ترجمه به چندین زبان و انطباق با سیستم اجتماعی جامعه هدف برای جلوگیری از اشتباهات از جمله موارد ضروری در بازاریابی بین‌المللی است تا در نهایت کسب و کار شما بتواند بیشترین بازدهی را از مشتری هدف خود دریافت کند. در ادامه به معرفی چند برند مطرح جهانی که در زمینه بازاریابی بین‌المللی موفق بودند می‌پردازیم.

برند نایک (Nike):

نایک طی سال‌های حضورش در عرضه جهانی از طریق حمایت‌های بین‌المللی توانسته شهرت خود را بیش از پیش افزایش دهد. برای مثال همکاری با تیم فوتبال انگلیس، فرانسه ، پرتغال و باشگاه‌های ورزشی منچستریونایتد، بارسلونا و چلسی از جمله عوامل پیشرفت برند نایک در بازاریابی بین‌المللی است.

پلتفرم اسپاتیفای (Spotify):

اسپاتیفای یک پلتفرم ارائه دهنده محتوا و خدمات صوتی سوئدی است که در سال ۲۰۰۶ تاسیس شد و امروزه (تا سال ۲۰۲۲) بیش از ۱۸۲ میلیون کاربر و ۲۰ دفتر در سراسر جهان دارد.
علت پیشرفت اسپاتیفای در سطح بین‌المللی را می‌توان در سیاست ارتباطی و ارائه خدمات آن دید به این صورت که این سرویس استریم، کاربران را وادار می‌کند روی عادت یا سبک زندگی که مردم در سراسر جهان به اشتراک می‌گذارند تمرکز کنند نه فقط موسیقی که در دسترس آنهاست. برای مثال، در اسپاتیفای می‌توانید تنظیمات برگزیده موسیقی خود را تغییر دهید و به سبک مورد نظر خود برای ورزش، خواب، کار، آرامش، هیجان، مطالعه و.. دسترسی داشته باشید.در نتیجه این حرکت، هنرمندان بین‌المللی که محتوای آنها در یکی از این دسته‌بندی های خاص قرار می‌گیرد، می‌توانند به سرعت شنوندگان کشورهای دیگر را جذب خود کنند.

برند اپل (Apple):

استراتژی اصلی بازاریابی بین‌المللی اپل که بسیار هم در اجرای آن موفق بوده، حفظ یک برند ثابت در بین فرهنگ‌های مختلف است. به این صورت که سازندگان اپل بر ارائه یک برند با ساختار و کیفیت یکسان و تجربه مشتری ثابت و به اصطلاح برندینگ محصول خود تمرکز می‌کنند.

کلام آخر

در این مقاله، تعریف بازاریابی‌ بین‌المللی، شرکت کنندگان عمده آن در سطح جهانی و استراتژی‌های پیاده سازی آن برای کسب و کارهای مختلف را بررسی کردیم. درباره نمونه‌هایی از برندهای شناخته شده جهانی و مزایا و معایب آن صحبت کرده و عوامل تاثیرگذار بر پیشبرد استراتژی‌های بازاریابی بین‌المللی را شناختیم.
نکته مهم در این روش بازاریابی این است که به خاطر بسپارید رویکرد‌های مختلف استراتژی‌های بازاریابی بین‌المللی ممکن است برای تمام کسب و کارها به یک میزان کارساز و موثر نبوده و نتیجه یکسان ندهند .پس لازم است با مطالعه و شناخت کافی درباره شرایط محصول و خدمات خود و کشورهای هدف بازاریابی بین‌المللی به درک درست و استراتژی واحد و مناسبی برای بازاریابی بین‌المللی کسب و کار مورد نظر  رسیده و حداکثر مشتری ممکن را جذب کنید.